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薄利时代，仿制药企如何求生？

创新研发，你对细节了解多少？

新周期来临，产业链将发生何种变化？

四十度高温的炙烤中，迟来的“七批国采”在秦淮河畔落下帷幕。

厮杀过后，硝烟散去。有人依稀看到，蓝天之上，一张为“医药新周期”织造多年的政策大网正在悄然“收口”。或许在不久的将来，“入网”者，“游戏”继续；“网外”人，只能另寻他路。

大势趋明

 

“留给药企转型的时间不多了”

“如果前几年，还有传统药企的人犹豫不定，寄希望于政策‘回头’，回到之前大家熟悉的‘游戏规则’里去，那他现在必须尽快清醒起来。”七批集采当日，亚宝药业集团股份有限公司副总裁汤柯直言，“留给传统药企转型的时间不多了。”

让汤柯笃定这一观点的，是去年3月份参加的“医药企业转型升级领军人才班”。课程中，国家科技部发展战略研究院的原副院长王宏广和发改委国家信息中心战略规划研究院的高辉清，系统性地复盘了过去20年，国家在产业政策上的布局，以及布局引导下产生的结果。

“让我震撼的是，长期以来，我们这代医药人经常以为自己是‘盲人骑瞎马’，在中摸索前行。殊不知，自觉或不自觉的选择，其实都在上层早已拟定的大政方针框架当中。”一堂课后，汤柯感慨道，“政策之下的企业，就像管道中游动的鱼。意识到管道存在的，无疑会顺着方向，奋起前行。意识不到的，则可能左顾右盼、犹豫不定，错过最佳的机遇和最后的窗口。”

过去20年如此，未来20年亦如此。如果不能深刻地理解政策走向，很难在“管道中”“抹黑”走出一条通路。

从一致性评价，到国谈、集采，“新政策大网”导向下的未来局势愈发明朗。做研发、搞创新，成为很多药企的必由之路。但这条路具体怎么走？很多传统药企，其实并不清楚。如果不做变化，中国传统制药企业将会在未来5-10年逐渐被淘汰掉！在新医改的影响下，时至今日存在部分药企未创新转型依然按传统方式运营，导致大批销售技巧娴熟的药代也不得已另辟蹊径！

 

 

 

唯有顺应新医改的方向，企业在转型过程中才能获得较大突破，济南盈诺医用设备有限公司生产的“YNM-III型脉冲冲洗系统”，是一种新型的冲洗耗材，国内独家，蓝海市场，有收费项目，市场前景良好；“YN-G型医用转移板”，方便在病床之间转移病人，节省医护人员的劳动强度，以及减少病人的二次损伤。公司在此产品基础上研发生产的新型配套耗材——“一次性滑移垫”，随时随地，轻松转移，使用便捷，效果神奇，填补了市场空白。公司研发的产品符合行业趋势，发展前景深远，持续获利，是药械代理商的理想选择！

 

 

 

某种程度上来说，医药代表只要能够生存下来，一定程度上就是转型成功的第一步！在这里着重介绍盈诺最新研发生产的医用脉冲系统，它可以帮你们实现成功转型的愿景：秉承着助力医院抓好专科能力建设和学科建设，缩短平均住院日，提高医疗质量，让医生为患者提供良好的医疗服务！盈诺在外科手术领域深耕十多年，最新研发生产出全外科手术冲洗产品。该产品是设备＋可收费的一次性管路耗材配套使用，多家尖端学术医院临床实践证明：盈诺医疗的手术冲洗系统明显降低了手术感染，减少术后并发症，减轻病人痛苦和经济负担；节省医生手术时间并提高手术安全性；缩短平均住院日，提高医院病床周转率。这款产品让患者、医生、医院三方颇为受益，符合医改方向。

 

图片关键词

 

他山之玉

 

薄利时代，传统药企如何应对？

“‘钟薛高’横扫靶向药”“抗癌药卖出‘雪莲’价”……七批国采，让很多误以为集采“砍价”将趋于温和的人，再度紧张起来。

创新、研发，要靠真金白金砸，但集采下的药企，最缺的就是钱。传统药企似乎进入了“想活就要创新”“创新就要花钱”，但“集采让人很缺钱”的死循环。

“妄谈药企‘做大做强’，锦上添花的人很多；能谈‘如何求生’，雪中送炭的人很少。”汤柯参加的培训班的同学，博大制药股份有限公司的总经理徐刚说，“反而是医药行业的‘局外人’，原华为公司全球技术服务副总裁杨大跃的一席分享，让人有些茅塞顿开。”

“做好成本控制，或许是传统药企转型升级的第一要务。”徐刚说，“做创新药，耗资巨大也不一定能换来好结果。但华为的启示是，创新、研发，并非单指做出新产品，打好仿制药‘成本控制’这张研发牌，带来的才是确定性回报。”这一思维转变，是徐刚在那堂“私房课”里的最大收获。

“同样是竞标，同样是价格极其透明，当下中国药企面临的集采困境，与彼时华为海外竞标的境遇颇为相似。”在徐刚看来，集采之下，药企最需要向华为学习的地方，不是如何做大做强，而是如何不断培养持续活下来的能力和适应力。

“研发方向如何转移？”“BLM战略规划如何制定？”“企业在生命周期中的特征、危机与解决办法”……“华为的思路与经验，都是传统药企转型路上的他山之玉。”徐刚说。

实操之因

 

“魔鬼”藏在细节里

再伟大的战略，脱离了实践，都会功亏一篑。

众澎润生药业是一家通过国家GSP认证的现代化药品经营企业。国家重点监控目录的发布，一度给这家企业带来不小的打击。

“有些 ‘阵地型’产品，销量基本归零。”众澎润生董事长于众坦言，“新形势的倒逼之下，我们必须尽快转型，在创新药上发力。”

但对政策信号不够敏感和对创新药不够了解，是摆在于众面前的两大拦路虎。

“之前对新药研发的一知半解，让我这个从业25年的药圈‘老兵’，连跟创新药企谈合作时的底气都略显不足。”一堂关于创新药的课下来，让于众觉得收获不小，“从小分子药物到大分子药物、从新靶点发现到基因药物的研发流程；从临床前的药物研发，到一期、二期、三期临床试验特点，终于帮我把此前对创新药零散的认知串连起来了。”

“别小看这个‘串连’的过程。”于众说，“只有我把这些先搞懂，才能带着队伍转型。如果我都搞不明白其中的逻辑和趋势，企业转型升级可能永远是纸上谈兵。”

这堂课上的另一个细节，给一位药企高管带来了更加直接的帮助。

“药品没上市之前，临床推广工作就要行动起来，一般要提前两年。等产品批下来或者快批下来再开始就晚了。”时隔数月，这位高管对课上内容仍记忆犹新，“公司已经有产品进入临床三期，但临床推广要提前这么久启动，此前确实没有意识到。”

课程一结束，这位高管就开始组建一支由研发、市场、医学、销售等部门组成的联合团队，着手进行临床推广。

“对于过去以仿制药生产为主的企业来说，最缺乏的就是研发上遇到的细节问题。而恰恰是这些细节，很可能就是决定未来成败的‘魔鬼’。”汤柯认为，“‘领军班’课程最大的特点就是宏观策略与实操环节均有涉猎，且针对性极强，能给企业带来实实在在的帮助。”

群策之力

 

新周期，牵动的是整条产业链

“集采的降本压力，会沿产业链不断传导，辅料企业也同样面临转型、升级。”上海新菲尔生物制药工程技术有限公司是一家专业从事薄膜包衣预混剂研发的药品辅料企业，董事长左成林也是“领军班”学员之一。

“这几年，很多药企希望我们能协助完成辅料的进口产品替代，降低药品成本。提供商业机会的同时，也推动我们进行技术创新。”左成林说，“培训期间，了解各类药企的具体需求，为我们确定产品创新方向，提供了很大帮助。”

北京海金格医药科技股份有限公司副总裁李刚，已经在培训班上达成了多个合作。“都是同学，课余时间经常讨论沟通，聊着聊着，需求和资源就匹配上了。”李刚说，“作为一家CRO公司，从政策趋势上看，能感受到国家对临床试验的监管越来越严。行业转型之际，产业链上不同类型的企业坐在一起，相互了解彼此遇到的问题，探讨解决方案，这对企业发展很有帮助。”

外部环境变化剧烈，行业新周期加速形成，企业正面临很多从未经历过或尚未思考过的问题。“未来行业的生态变化，一定会呈现互相协作的趋势。”中国医药企业管理协会副会长谭勇认为，“仿制药如何在产业链协同下摊薄成本？创新药如何建立全球研发体系？擅长技术的Biotech如何与大药企展开临床试验上的合作？如何借助他力完成商业化变现？……都是产业链上各类企业需要集思广益的事情。”

因此，在权威性、专业度、实操性之外，邀请全产链上的企业，共商、共议、共享这些问题与信息，也是“医药企业转型升领军人才班”秉承的初衷与理念之一。

“没能听到关于‘数字化服务’的课程分享”是左成林在上次培训中的一大遗憾。就在7月16日，第二期“领军人才班”正式开课，由原京东大学执行校长马成功主讲的《数字化领导力》，就是课程之一。

“不断满足新需求，持续汇集知识、信息、资源、人脉，是‘医药企业转型升领军人才班’的核心。”未来医药研究院秘书长富英杰介绍，“新一期培训班更加强调‘深耕药品领域、区别传统商学；突破职能壁垒、打通全产业链；紧跟政策发展、伴随企业转型’三大特点。”

基于这些特点，为期一年，共计十二个单元的新一期课程中，未来医药研究院将陆续邀请多位重磅嘉宾，力求从战略布局、技术变革、模式转型、管理进阶等多个维度，为药企转型升级把脉、赋能。